• 名词解释
• 组织市场
• 政府市场

• 填空
• 产业购买者的购买情况大体有三种类型，即（ ）、（     ）、（     ）。
• 组织市场是由各种组织机构形成的企业产品和服务需求的总和，它可分为三种类型，即（ ）、（     ）、（     ）。
• 在产业采购中心的影响者中，（ ）是最主要的影响者。

• 论述题
• 组织市场的特征是什么？
• 组织购买类型有哪几种？
• 举例说明影响组织购买行为的因素。
• 描述购买中心各成员的角色。找出组织中最有可能担当这些角色的人。
• 论述组织购买的过程。
• 分析影响政府购买行为的主要因素。

• 案例题

东方公司的采购决策

王宏力先生是东方公司的采购员，公司的研发部门要求其从华升公司购买100个流体驱动器。近来华升王宏力先生与公司的业务代表接触频繁，华升公司已经报出了该项订单的价格和交货日期等方面的数据。这样，王宏力先生只需要走走过场，标准这一项由研发部门和华升公司达成的协议即可。

王宏力先生并没有急欲与华升公司签订合同，而是借口华升公司的信息不全给研发部门打了个电话，事实上他只是为了确定一下这些驱动器是否如他所认为的一样，是其他几家知名公司同样可以制作的标准驱动器。从研发部门得到的信息肯定了王宏力先生的猜想，这些驱动器是标准部件，同时王宏力先生还了解到华升公司的代表在有关驱动器安装方面给予了研发部门大量技术上的帮助，因此研发部门的总监田忠亮先生觉得华升公司有权得到这笔订单。但是王宏力先生并没有从华升公司订货，而是询问了其他3家同样通过驱动器的公司，并要求他们给出购买100个的报价和交货日期。

恰在此时，东方公司的生产总监周童先生与王宏力先生就生产进度的问题进行了讨论。周童先生指出生产进度落后的原因是某些塑料原件迟迟未能交货，而王宏力先生当初订货是因为他认为该生产商的产品的质量较高。在这次讨论中，周童先生提到“这使我想起两年前我们从华升公司订货时碰上的麻烦，那次他们的交货日期大约迟了4个星期”。

在收到其他3家公司的报价单后，王宏力先生将他们与华升公司的报价单进行了比较（见表C5-1），并决定从华润公司订货。因为这样订货总额将在人民币50,000元之内，王宏力先生可以自己做主不必请示上级，从而无需再为他的决定准备一份特殊报告。

表C5-1  几家竞争公司的报价单

思考题

• 描述本次购买决策过程的各环节，并确定每个成员的角色和选择标准。
• 为什么决策环节不同的成员在评价供应商时使用的选择标准不同？
• 请问通过了解本次购买决策过程，你学到什么对组织购买者销售产品时有用的东西？